最近帮几个开小公司的朋友咨询，发现他们都在抱怨同一个问题：明明产品不错，服务也用心，就是生意做不大。数据显示，中国中小企业的平均寿命只有2.5年，能存活5年以上的不到7%。为什么大多数人的生意都停留在小打小闹的阶段呢？
有人说是因为资金不足，有人说是因为市场竞争太激烈，有人认为是小老板的思维方式，格局不够高。是的，小公司做不大的原因有很多，但其实最关键的原因，也是人们最容易忽略的原因就是：大多数小公司其实天生就是做不大的。问题在他们的客户，而原因其实藏在客户的“心智”深处。
这背后有一个著名的商业定理，它就是“定位理论”。什么是定位理论？它并非仅仅是寻找产品在货架上的位置，而是寻找品牌在潜在客户心智中的独特“位置”。心智如同一个拥挤的图书馆，信息爆炸的时代让消费者的大脑变得极其挑剔和懒惰，只会为每一个品类留下一个或少数几个“第一名”的席位。当你没有成为那个“第一”，你就很难被心智检索和记住。
当消费者在市场上选择产品（或服务）时，这种心智的“懒惰”会促使他们做出最简单、风险最低的决策：选择头部企业。人们普遍相信“大品牌”意味着更高的品质、更可靠的保障和更成熟的服务。这种心智捷径，使得主流市场，如一个巨大的引力场，会被那些已经成功占据消费者心智“第一位置”的头部企业牢牢占领。结果是显而易见的：主流的、高利润的市场份额被巨头瓜分殆尽，留给普通企业和新进入者的，往往只剩下微不足道的残羹冷炙。
换而言之，虽然市场本身很大，但对小企业而言，这是“幻觉”。小企业真正能拿到的市场就很小很小，从出生开始就是如此。更不要说小企业通常这里那里总有些问题。
那么，面对如此残酷的“马太效应”，小企业难道就注定无法游出竞争的红海吗？当然不是。这就要靠创新，但这种创新绝非盲目的产品升级，而是对心智模型的重新定义。小企业必须学会避开巨头的正面战场，从利基市场（Niche Market）起步。利基市场是那些尚未被主流巨头注意、或不屑于投入的、具有独特需求的小众细分领域。在这里，小企业有机会成为某个“微小领域”的第一名。
因此，小企业的突围之道，在于重新定义消费者的心智模型。这不是问“我的产品比巨头好在哪里”，而是问“我的产品在什么独特的场景或解决什么独特的问题上是‘唯一的’或‘最专业的’”。通过专注于一个狭窄的、精准的利基市场，创新者得以切入用户心智的空白地带，建立起自己的“第一”定位，从而获得成长的原动力。这条路，是从细微之处撬动巨头统治的唯一有效路径。